サービス案内

ＩＭＲではクライアント様と事前に営業に関する課題について打ち合わせを行い、それぞれの会社に合致したサービスを提案いたします。　
サービス紹介の前に、「顧客の購買プロセスの分布図（ファネル）」や、「インサイドセールスの役割」などのコラムを掲載しました。
ご参考にしていただければ幸いです。

営業戦略どこから手を付けるか

営業戦略、営業活動について考えるとき、自社の製品やサービスの購入を検討してくれる顧客の購買プロセス（左図）に注目する必要があります。　そして、プロセスの各フェーズにどのくらいの顧客がいるか、言い換えると自社が目標の受注額を獲得するためにどのくらいの数の顧客が不足してるのかを、定量的に把握することが重要です。

ＩＭＲでは、幾つかのケースに従って最適なサービスをご案内できるように、事前にインタビューさせていただいております。

ファネル図（Funnel）

マーケティングでは、顧客の購買プロセスの分布を表すものとして、右図のようにファネルという絵がよく用いられます。ファネルは日本語で「漏斗（ろうと）」や「じょうご」の意味です。　幅の広い入口から入ったものが、幅の狭い出口から出る様子を、興味を持った顧客が自社の入口に入り、受注になった顧客が下から出るということに置き換えて分かり易くしたものです。　逆三角形になっている理由は、入り口に入った顧客の全てが受注になるわけではなく、途中で検討するのを見送ったり、他社を購入したりして数が減って行くからです。　通常受注を獲得する顧客が1人とするならば、その10倍の見込み顧客が必要で、さらに10倍のまだまだ顧客が必要になると言われています。

マーケティング・オートメーション（MA）、インサイド・セールス、フィールド・セールス
それぞれの役割

近年インターネットが普及して顧客の購買プロセスは大きく変化してきました。　
顧客がモノを購入するプロセスで、「興味」や「情報収集」という初期フェーズに、長い日数をかけるようになってきています。　買い手が売り手メーカーのホームページに入り、Webセミナーの受講、電子カタログのダウンロードなど、さまざまな情報取集を簡単に行うことができるようになったためです。
このような買い手側の変化により、売り手側が影響される重要な問題が下記２つあります。

　
　1．買い手の行動はブラックボックスとなってしまうこと
　2．営業が顧客への商談参入に遅れてしまうこと

これらの2つの問題を解決するそれぞれの方法として、「マーケティング・オートメーション（ＭＡ）」と「インサイドセールス」があります。　ＭＡは早期から顧客の購買履歴を可視化し、それぞれのフェーズに応じて適切なマーケティング施策を実行するITツールです。　

インサイドセールスはマーケティングオートメーションからのアウトプットの中で、ある一定の基準に達した見込み顧客を、程よいタイミングでアプローチを電話で行います。　これを「テレマーケティング」といいます。　専門性が高く質の良いテレマーケティングは、顧客のニーズや検討度合の確認を行い、有望な見込み客を選別して案件化し、顧客を自社に有利な状態として「フィールドセールス」に渡すことができます。

フィールドセールスはインサイドセールスから渡された案件のクロージング計画を立てます。　顧客の問題点を解決し、競合他社よりも優位に商談を進めながら交渉を行い、注文を勝ち得なければなりません。

ＩＭＲサービス紹介

インサイドセールス／テレマーケティング代行

IMRのスタッフは代行業務を始める前に、ご依頼いただいたクライアント様のことを理解することから始めます。「クライアント様の製品やサービスはどんな特徴や利点、顧客利益があるだろうか」「どのような製品ラインナップやサービスがあるだろうか」などを予め学習させていただきます。　ほとんどの場合は、クライアント様から事前トレーニングを実施していただいております。　また、クライアント様のお客様を理解することも同じく重要です。　スタッフは架電を始める前に、「お客様はどのような事業をされていて、どのようなニーズをお持ちだろうか」などを、事前にホームページなどで確認してから会話に臨みます。
エレクトロニクスや技術系エンジニアリングのお客様の「お困りごと」を聞き出すためには、理工系出身のスタッフによる技術会話の実施が必要ですが、技術会話をより効果的に進めるために事前準備を怠らずにすることを心がけております。

テレマーケティングのサービスは、クライアント様から対象の顧客リストを頂き、架電を実施します。　ヒアリングした内容をご希望の形式（エクセルやSFA/CRM等）にてレポートいたします。　一回の架電のみならず、ご要求に合わせて再架電や後追いメールを送信するサービスもございますので、詳細はお問い合わせください。
　

フィールドセールス／営業代行

フィールドセールスはインサイドセールスから渡された案件のクロージングを担当するとお伝えしておりますが、全ての活動がそれに当てはまるわけではありません。　自社の製品を長らくご利用いただいているお得意様へ定期的に訪問することは、顧客の状況を把握することができますので有効です。時には細かな要望やクレームもあり、御用聞きになってしまうこともあります。　しかしながら、真摯に問題解決に取り組むことで次の受注をいただけるチャンスもあります。　
ＩＭＲでは、テレマーケティング代行サービスと同じく、事前にクライアント様のこと、顧客のことを十分に理解したうえで訪問に臨みます。　顧客からＢＡＮＴ条件(*）を確認し、受注につなげるためのネクスト・アクションの計画を立てます。　クライアント様と相談させていただきながら商談、交渉を進め受注活動を行います。

また受注活動以外にも、市場ニーズ調査、ユーザ使用状況調査、事業承継後のユーザフォローアップなども承っておりますのでご相談ください。

(*1）「BANT条件」とは、Budget：予算、Authority：決裁権、Needs：必要性、Timeframe：導入時期　の4項目の頭文字を取ったもの

各種伴走支援サービス

展示会出展サポート

「自社商品を認知してもらいたい」「有望な引き合いを創出したい」などの課題解決の選択肢として、展示会への出展があります。　しかし、その効果が事前には分かりにくいため、出展に対して社内賛同が得られなかったり、活動に工数を割くことが難しいなど順調に進まないこともよく見受けられます。　そのような場合に、ＩＭＲの 「展示会出展サポート」 をご検討ください。　私どもは現在に至るまで、メーカー向け出展サポートを担当した実績と、自らの展示会出展で培ったノウハウがございます。　これらの経験を活かし、貴社の展示会出展をサポートさせていただきます。

◆ 初めての展示会サポートパック ◆

特に初めての展示会出展で、「準備に手間がかかりそう」「何から手を付けたらいいのか分からない」など、不安があり出展をためらってしまうこともあると伺っています。　そこで、展示会出展を調査段階から引合い整理まで一貫してサポートする「初めての展示会サポートパック」 をお勧めします。　貴社の初めての展示会出展を伴走支援いたします。

英文翻訳と吹き替えサービス

ハイテク製品、ソフトウェアの輸入販売をサポートするため、英文翻訳や動画の吹き替えのサービスを提供します。　技術資料や製品説明書、ウェブサイトのコンテンツなど、英語から日本語への翻訳をお手伝いいたします。

＜英文翻訳、吹き替えサービスの特徴＞

専門知識と経験:
・担当する翻訳者はハイテク分野に精通しており、専門用語や技術的な表現を正確に翻訳します。
・技術的な背景を理解したエンジニアが日本語吹き替えを行うため、製品の特性を最大限に引き出します。
効率的な工程:
・貴社が翻訳工数を取れない場合、迅速に対応します。
・翻訳内容を確認する査読作業も私どもが担当します。
信頼性と品質:
・翻訳は正確で、技術的なニュアンスを理解したものとなります。
・吹き替えは視聴者に熱意が伝わるように工夫されます。

製造業におけるデジタル・マーケティング／セールスの伴走支援サービス

インターネットが普及した新しい時代のセールスでは、デジタル・マーケティング／セールスを推進し、非対面でのセールスも重要となっております。製造業でも先にご紹介した「マーケティング・オートメーション（ＭＡ）」や「インサイドセールス」を導入して成果を上げておられる会社もあります。　反対に、ＭＡツールを導入しインサイドセールスの組織体制を整えたとしても、有効に活用できず導入効果が得られない場合も少なくありません。　ＩＭＲは過去、メーカーにインサイドセールスとして駐在し、ＭＡツールを活用してきた実績があります。　先ずは現状の問題点を洗い出し、セールスとマーケティングをどのように変えていくかをご提案させていただきます。

・インサイドセールス内製化サポート
・マーケティング・オートメーション紹介サポート